Guedj, J.-P.NÉGOCIER AVEC SUCCÈS

L'ère moderne est propice à la négociation. On négocie tout le temps: avec son propriétaire ou son locataire, avec l'administration, avec ses enfants, son patron, avec le banquier. Et, de façon quasi systématique, lorsqu'on achète ou l'on vend. La négociation est ainsi une pratique courante dont certains - vendeurs, acheteurs, diplomates - ont fait leur métier. Mais pourquoi négocie-t-on? Pour régler des différends, pour traiter des divergences. Et aussi pour défendre ses intérêts, son existence, son pouvoir, sa place, vis-à-vis de l’autre.

Au sommaire :
Partie 1: Définitions: Qu'est-ce que négocier?; Pourquoi négocier?; Positions, intérêts et valeurs; etc. Partie 2: Négociation et psychologie: Le facteur psychologique; Êtes-vous assertif?; Les risques de la négociation; etc. Partie 3: Pratique de la négociation: Comprendre et analyser les données; La préparation en question; etc. Partie 4: La négociation de crise: Qu'est-ce qu'une négociation de crise?; Stratégies offensive ou défensive?; etc. Partie 5: La négociation commerciale: Négocier avec un fournisseur; Négocier avec un client; etc.