LA VENTE DIFFÉRENCIÉE: RÉUSSIR SA TRANSFORMATION COMMERCIALE

Les entreprises vivent aujourd'hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d'entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre. Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes: - Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s'adapter à ce nouveau monde? - Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge? - Comment se différencier dans un marché saturé? - Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover? - De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures? - Comment ancrer le changement dans la durée? Au sommaire: - Chapitre 1: Le "big bang" des techniques commerciales: Massificationet automatisation: des évolutions irréversibles; Les vendeurs vont-ilsdisparaître?; Les acheteurs ont-ils gagné? - Chapitre 2: Mettre en place un processus de vente différenciée: La neuroscience au service de la vente; L'avant-vente: une étape clé à repenser; Bâtir l'offre différenciée. - Chapitre 3: Réussir sa transformation commerciale: Revisiter son pricing; Redéfinir les processus de négociation et les compétences associées; Repositionner le management.