VENDRE ET NÉGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES

La conquête des grands comptes est un enjeu essentiel pour la réussite de nombreuses entreprises. Anticiper ou suivre la concentration de ses clients pour croître plus vite, devenir fournisseur des meilleurs pour tirer sa propre innovation technologique, naviguer dans le labyrinthe des circuits de décision sont autant d'obsessions pour les dirigeants. Sur ce terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, donner envie de travailler avec soi sans se montrer dépendant, négocier des accords profitables avec les acheteurs: autant de sujets clés pour le key account manager mais aussi pour tout le management de l'entreprise.Dans cette 2e édition, toutes les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes vous sont présentées, enrichies de nombreux exemples et témoignages. Les key account managers qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leur performance trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour le management de leur organisation grand compte. Au sommaire: Chapitre 1: Pratiquer l'art de l'opportunisme: Les éléments d'ordre dans une stratégie grand compte; Les éléments de désordre dans une stratégie grand compte; La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs; Le cas particulier des achats publics; La définition de sa stratégie. Chapitre 2: Prospecter et mailler ses comptes: Élargir les frontières à l'intérieur du compte; Piloter les ressources internes; Organiser son plan de contacts. Chapitre 3: Se positionner sur un appel d'offres: Pratiquer le Go/No Go sur une affaire; Écrire une offre orientée client; Suivre le rituel de l'oral en short-list. Chapitre 4: Négocier et conclure: Préparer la négociation; Mener la négociation.