GUIDE DU CONTRACT MANAGEMENT OPÉRATIONNEL (ÉCONOMIE-MANAGEMENT)

Décrocher un contrat à l'étranger est gratifiant, mais lance l'entreprise dans une aventure parsemée d'inconnues. Décalages culturels, méconnaissance des parties prenantes, défis mal cernés, perception faussée de l'environnement de réalisation ou encore négligence de règles locales sont autant d'écueils à l'atteinte des objectifs. Avec plus de 250 cas concrets issus de 40 ans d'expérience professionnelle dans 45 pays, Bruno Gomart nous livre ici un précieux guide opérationnel du contract management à l'international. Cet ouvrage fait de la MARGE un facteur essentiel de motivation et de réconciliation des acteurs d'un projet, de sa genèse à son aboutissement: - Maîtriser la constitution de la marge en phase d'appel d'offre. - Anticiper ses sources de dégradation. - Restaurer la partie perdue en phase de réalisation, Réagir au bon moment. - Gagner grâce à des avenants pertinents. - Enseigner en capitalisant sur l'Expérience acquise pendant le projet et créer ainsi de la valeur. L'entrepreneur se voit ainsi confier un trousseau de clés forgées sur le terrain pour pleinement réussir sur la scène internationale. SOMMAIRE: Avant-propos Préambule Introduction Partie 1 « Maîtriser »1 Le cahier des charges et les critères d'acceptation2 La matrice des responsabilités, le périmètre des prestations3 Le contrat4 L'environnement de la réalisation5 Cartographies des parties prenantes6 La dynamique des négociations Partie 2 « Anticiper »7 Anticiper pour mieux gérer8 Agir au quotidien pour protéger Partie 3 « Restaurer »9 Restaurer la marge perdue10 Réagir au bon moment11 Préparation aux négociations12 Négociations13 Pourquoi échoue-t-on à réussir une réclamation?14 Relations privilégiées entre client et contractant, le partenariat Partie 4 « Gagner »15 Gagner de la marge, agrandir le champ des compensations Partie 5 « Enseignements »16 Expérience acquise, enseignements17Le contract manager: ses devoirs, son profil18 Les 10 clés du contract management Conclusions