VENDRE PLUS EN B TO B - 2E ÉD.

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent: exigences toujours plus fortes, banalisation de l'offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients: - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en B to B? - Comment construire une proposition différenciante et la défendre face au client? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié? - Comment optimiser son temps pour atteindre ses objectifs? Entièrement revue et actualisée, cette 2e édition très opérationnelle contient de nombreuses fiches pratiques, des conseils, des quiz et desexercices qui vous prépareront à la pratique de la vente en B to B. Au sommaire: Chapitre 1: S'organiser pour atteindre ses objectifs; Chapitre 2: Prospecter efficacement; Chapitre 3: Écouter et comprendre les attentes des interlocuteurs client; Chapitre 4: Réaliser une proposition et convaincre son client; Chapitre 5: Fidéliser ses clients et prendre des parts de marché à ses concurrents; Chapitre 6: Gérer un grand compte.