LA NÉGOCIATION

La négociation occupe une grande partie du temps professionnel mais aussi de la vie personnelle. Cet ouvrage concis présente et met en perspective les principales approches en négociation, en définit les enjeux et décrit la manière de dépasser les obstacles. Illustré de nombreux exemples pratiques, il s'appuie notamment sur un modèle de référence, la négociation raisonnée, et offre au lecteur un parcours de préparation complet et efficace. Claire et pédagogique, cette nouvelle édition intéressera tous ceux qui ont ou auront à être au cœur d'ententes, accords ou ajustements de toutes sortes nécessaires à la vie en entreprise et en société. Au sommaire: Chapitre 1: Les enjeux et contextes de la négociation: Une définition et des enjeux; Des contextes spécifiques de négociation. Chapitre 2: Les dilemmes et les approches classiques de la négociation: Les dilemmes du négociateur; Les approches classiques. Chapitre 3: La négociation "raisonnée": un modèle de référence: De la négociation classique à la négociation raisonnée; Critiques de la négociation raisonnée et modèles complémentaires. Chapitre 4: Des approches complémentaires pour dépasser les obstacles à la négociation: La négociation avec une partie adverse qui ne joue pas le même jeu; À la recherche du bon moment… mûrissement et maturité; Le recours à un tiers: médiateur, arbitre, expert…; Chapitre 5: L'intégration des différents facteurs pour se préparer à négocier: Une synthèse de la diversité des éclairages; La préparation à la négociation: applications.